Cesta k novému zákazníkovi

• O autorovi
• Poslední články

Radek Haštaba

Nevím proč, patřím k těm, kteří mají tendenci k neustálému sebe rozvoji. Snad proto, že od 14 let jsem musel fungovat sám o sobě. Bez mála 17 let jsem v roli obchodníka a vyjednavače. Toto pole se pro mne stalo psychologickou laboratoří i výcvikovým campem v jednom. Zde jsem poznával i vybrušoval svou vnitřní duševní anatomii i povahy a reakce druhých.

Mými významnými spojenci jsou dech, meditace a bojová umění. Pokud předávám dál, tak pouze a výhradně vlastní zkušenosti z praxe, které mi fungují. Mým motivem je přispět a podpořit. Mým cílem je jít pořád dál, protože tahle Cesta nikdy nekončí.Prosím nevěřte mi, ale vyzkoušejte si, zda to, co doporučuji, funguje i Vám.

Poslední články od Radek Haštaba (Všechny články)

• Cesta k novému zákazníkovi - 29. 5. 2017
• Sebehodnota – jdeme k podstatě - 15. 5. 2017
• Mějte jednání v opratích - 27. 2. 2017

Jak na vás působí, když vás někdo neznámý osloví, jedno jakou cestou (mailem či telefonem), pak o něm několik týdnů neslyšíte a následně vás znovu kontaktuje: „Pamatujete si mě, to jsem já, jak jsem Vám volal před měsícem, že máme super náplně do tiskárny a jsme pružní v jejich dodávkách?“

Pátráte v paměti a pak možná řeknete: „Ahááá, už si vzpomínám.“ Přitom stále nemáte tušení nebo v lepším případě prostě přiznáte barvu, že vůbec nevíte, o co jde. Především je vám to jedno a telefonát vás obtěžuje.

Aby se tohle nestávalo v opačném gardu vám u vašich potenciálních zákazníků, doporučuji vám svůj vlastní způsob. Předpokládám, že ho používá spoustu lidí, nicméně jsem k němu sám došel a odzkoušel ho v praxi. Proto se s vámi o něj podělím. Jde o taktiku kontinuální komunikace.

Jednou se mě majitel firmy, která si mne najala na prodej jejich produktů, ptal, jak to, že mí klienti neruší domluvené schůzky, a jak to, že dotahuji své obchodní případy do úspěšného konce. Tedy do fáze podpisu smlouvy a vyplacení částky za dodaný produkt, což se ostatním členům týmu nedařilo.

Odpověděl jsem mu následovně: jde o taktiku kontinuální komunikace:

1)      Domluvím si telefonicky osobní schůzku http://radekhastaba.cz/skoleni/jak-efektivne-ziskavat-nove-zakazniky/.

• Je mnoho jiných komunikačních kanálů, než je ten verbální. Doporučuji nedělejte obchody přes telefon, dělejte je osobně – navažte kontakt a nějakou prvotní formu vztahu.

2)      Od chvíle, kdy jsem si domluvil osobní schůzku, udržuji s potenciálním klientem takzvanou kontinuální komunikaci, tedy:

• Po telefonátu pošlu e-mailem poděkování za čas mi věnovaný v telefonátu + souhrn toho na čem jsme se dohodli a termín a místo setkání

3)      Po tom, co zašlu výše uvedený e-mail, několik dní na to zatelefonuji, pokud zákazník zprávu nepotvrdil, s otázkou, zda klient e-mail obdržel, zda schůzka platí

4)      Pak následuje osobní schůzka, na kterou jsem se velmi dobře připravil, a v souladu s tím schůzka úspěšně proběhla. To znamená, že jsem se dohodl na spolupráci nebo na dalších konkrétních dílčích krocích i s termíny. Nejlepší je dohodnout se ihned na druhé osobní schůzce, kde by se dalo s vyjednáváním pokračovat nebo případ uzavřít. To je velmi důležitý krok.

5)      Po schůzce maximálně do dvou dnů posílám konfirmaci (zápis) toho na čem jsme se dohodli.

6)      Maximálně dva dny po zaslání konfirmace volám s dotazem, zda konfirmaci klient obdržel (pokud ji zpětně sám nepotvrdil).

7)      Následně volám několik dní na to, jak se vyvíjejí dílčí kroky na zákazníkově straně, na kterých jsme se dohodli (například prodiskutování s vedením apod.). Samozřejmě jsem dodal již návrh, například popis produktu či služby, včetně konkrétní kalkulace v elektronické podobě, pokud jsme se na tom dohodli.

8)      Pak vyvolám druhou schůzku, pokud již není dohodnutá (viz bod 5), a připravím obchodní případ ze své strany tak, abych ho mohl na místě dotáhnout nebo požadovat výsledné stanovisko ze strany klienta do dalšího termínu.

9)      Případ buď společně uzavřeme, nebo posílám další konfirmaci a směřuji další termín k uzavření. A tak pořád dokola – pak už si vás klient pamatuje a zná vás.

Závěr: je to princip, který jsem ověřil v praxi, a tudíž funguje. Lze jej modifikovat, je nicméně pracný a práce je mravenčí.

Nevěřte mi a zkuste si to! Hodně štěstí!

Štítky: firma, podnikání