Mějte jednání v opratích

• O autorovi
• Poslední články

Radek Haštaba

Nevím proč, patřím k těm, kteří mají tendenci k neustálému sebe rozvoji. Snad proto, že od 14 let jsem musel fungovat sám o sobě. Bez mála 17 let jsem v roli obchodníka a vyjednavače. Toto pole se pro mne stalo psychologickou laboratoří i výcvikovým campem v jednom. Zde jsem poznával i vybrušoval svou vnitřní duševní anatomii i povahy a reakce druhých.

Mými významnými spojenci jsou dech, meditace a bojová umění. Pokud předávám dál, tak pouze a výhradně vlastní zkušenosti z praxe, které mi fungují. Mým motivem je přispět a podpořit. Mým cílem je jít pořád dál, protože tahle Cesta nikdy nekončí.Prosím nevěřte mi, ale vyzkoušejte si, zda to, co doporučuji, funguje i Vám.

Poslední články od Radek Haštaba (Všechny články)

• Cesta k novému zákazníkovi - 29. 5. 2017
• Sebehodnota – jdeme k podstatě - 15. 5. 2017
• Mějte jednání v opratích - 27. 2. 2017

Chci se ještě jednou vrátit k jedné ze zásad obchodního jednání, kterou jsem již krátce zmínil, protože je dle mého názoru jedna z nejdůležitějších. Je jí mějte obchodní jednání vždy v opratích. Je důležité poznamenat, že toto pravidlo platí hlavně u těch jednání, kdy jde o první jednání nebo se ještě s protějškem tak dobře neznáte. Ještě není nastaven vztah.

Na jednom z obchodních jednání, když jsem byl ještě v začátcích, se mi stalo následující. Dorazil jsem tam, nákupčí si se mnou podal ruku a začal:

„Tak se podíváme na ty výsledky z minulé akce – hm, hm, čísla sice vykazují zlepšení, ale potřebovali bychom je ještě zdvihnout u položky 032. Připravte mi prosím tabulkový rozbor téhle položky a pošlete mi ho e-mailem. Pak se rozhodneme, jak budeme postupovat v příštím měsíci. Jo a poplatek bych rád navýšil, prodiskutujte to u vás a dejte mi vědět, jaké navýšení mi můžete poskytnout.“

Tenkrát nezkušený, jsem pomalu nestihl otevřít pusu. Nákupčí byl typ dominantního člověka a všechno jelo podle něj. Parádně mě zaúkoloval a vše se dělo prakticky tak, jak potřeboval. Svojí nezkušeností a submisivitou jsem ho ještě podpořil.

Popsal jsem docela extrém, ale záměrně, protože tam, kde společnosti jednají z pozice síly, se vám tento scénář může ve větší či menší míře klidně odehrát. Vzal jsem si z průběhu poučení a postupoval jsem vždy na jednání tak, abych já určoval témata hovoru, a tak měl směr jednání v opratích.

Co je k tomu potřeba?

Na jednání se celkově dobře připravte:

1. mějte pohromadě všechny informace k obchodnímu případu,
2. připravte si vlastní návrhy postupu,
3. připravte se i na témata, která očekáváte, že bude chtít protějšek prodiskutovat.

Sepište si konkrétní body jednání, které byste chtěli probrat:

1. doporučuji si sepsat podbody celého jednání,
2. mám své přípravy v telefonu a vždy protějšku řeknu, že se snažím být bezpapírový,
3. čas od času se to telefonu podívám,
4. všichni to zatím akceptovali a některé těší, že šetřím naše lesy.

Na začátku jednání (po úvodu, kdy jste se rozehřáli) doporučuji použít následující formule:

1. třeba „Jste jistě zaneprázdněn, abych ušetřil váš čas, připravil jsem si jednání v následujících bodech, které bych chtěl projít; budeme tak maximálně efektivní.“,
2. nebo „Upravte si to, jak vám to bude vyhovovat…“.

Následně protějšku řekněte všechny připravené body jednání:

1. zeptejte se, zda s nimi souhlasí a jestli chce nějaký bod doplnit,
2. pokud ano, doplňte bod buď nakonec, nebo tam, kam tematicky patří,
3. tak zabezpečíte, že proberete to, co probrat opravdu chcete a potřebujete.

Pak začněte probírat jeden bod po druhém s podporou své přípravy.

Pokud budete takto postupovat, budete mít jednání pod kontrolou a půjde tam, kam potřebujete. Samozřejmě je třeba, abyste byli na jednání dobře naladěni a měli pevný vnitřní postoj, ale o tom jsem toho už napsal dost…

Nevěřte mi a vyzkoušejte si postup v praxi sami. Hodně štěstí.

Štítky: zdroje