Osm zásad obchodního jednání
Radek Haštaba
Mými významnými spojenci jsou dech, meditace a bojová umění. Pokud předávám dál, tak pouze a výhradně vlastní zkušenosti z praxe, které mi fungují. Mým motivem je přispět a podpořit. Mým cílem je jít pořád dál, protože tahle Cesta nikdy nekončí.Prosím nevěřte mi, ale vyzkoušejte si, zda to, co doporučuji, funguje i Vám.
Poslední články od Radek Haštaba (Všechny články)
- Cesta k novému zákazníkovi - 29. 5. 2017
- Sebehodnota – jdeme k podstatě - 15. 5. 2017
- Mějte jednání v opratích - 27. 2. 2017
V návodu k pořízenému krbu značky „Schmid“ byly v návodu zmíněny tři zásadní fáze provozu: zapálení, hoření a žhnutí. Žhnutí je fáze, která je nejužitečnější, a ta, o niž nám jde – vytápí naše domácnosti. Pokud něco uděláme špatně nebo zanedbáme jednu z předchozích dvou fází, ke žhnutí buď nedojde, nebo za delší dobu a se spálením většího množství dřeva…
Stejné je to i s obchodním jednáním. Nebudu se již vyjadřovat k navolání nového zákazníka ani k přípravě na jednání. O tom jsem už napsal dost. Budu psát o důležitých zásadách vedení jednání: abychom ho úspěšně uzavřeli a nastalo „žhnutí“, tedy prvotní spolupráce a následně ideálně dlouhodobá spolupráce.
Proto:
Zajímejte se – na začátku jednání při setkání vytipujte, zda si můžete s protějškem popovídat, rozmluvit ho na nezávazné téma. Pokud vycítíte, že ano, proberte s ním třeba, jak se mu daří. Udělejte to například tak, že se zeptáte na jejich firemní zaměření. Když jsem prodával náš produkt na klinice plastické chirurgie, řekl jsem paní majitelce: „Nezlobte se, ale nikdy jsem s firmou, jako je ta vaše, neměl co dočinění. Jak to vlastně funguje a co vlastně všechno děláte?“ Nakonec jsme se dostali k tomu, že mi třeba mohou rozšířit penis. A nakonec jsem tam strávil 45 minut povídáním, přestože na počátku bylo „času málo“. Na druhé schůzce jsem zakázku uzavřel podpisem objednávky.
Mějte jednání pevně v rukou:
- iniciativa je na straně obchodníka,
- pokud jednání povedete vy, půjde tam, kam vy budete chtít,
- pokud necháte aktivitu na druhé straně, s největší pravděpodobností to půjde jinam, než vy chcete.
Znamená to, buďte připraveni a hlavně přesně vězte, pro co si na jednání jdete. Na začátku doporučuji říci, že jste si pro ušetření času připravili následující body, které chcete probrat a jestli k nim protějšek něco má. Pak podle nich nemilosrdně jít a jednání tak směřovat tam, kam chcete vy.
Pamatujte, že prodává myšlenka – většinou se protějšek ptá stylem „tak co pro mě máte“ nebo tak nějak. Ano, když už se s vámi sešli, něco očekávají – ne jenom prezentaci. Je jasné, že otázky jsou zásadním nástrojem k úspěchu. Je třeba zjistit potřeby protějšku a pak na ně reagovat… Já se pokouším předem v přípravě potřebu odhadnout a připravit si vlastní návrh, který by klientovi pomohl.
- Vyptám se tedy nejprve na potřeby s tím, že vše z webu vyčíst nelze, že jsem se připravoval, nicméně před tím než návrh předložím, rád bych položil pár otázek…
- Pak poslouchám, mluvím s protějškem a chytám se těch věcí, které by mohly navazovat na mé připravené řešení – většinou průsečíky najdu.
- Následně předložím řešení, které navrhuji; ve většině případů se trefuji a myšlenka zaujme. Někdy prostě i proto, že je to pohled z vnějšku…
- Vnukněte myšlenku – dejte si tu práci a vymyslete řešení, které se klientovi může hodit a pomoct mu. Minimálně tak ukážete iniciativu.
Příklady prodávají (a příběhy a emoce prodávají) – je velice silné a mám ze své praxe ověřeno, že to opravdu funguje, uvádět při jednání příklady firem, s nimiž spolupracujete. Zmínit, jaké řešení jste tam uplatnili. Ideální je mít v záloze případ, který je ze stejného oboru, ale nemusí to tak být. Nedávno jsem jednal s jednou nejmenovanou bankou a uvedl jako příklad, že jsem kdysi jednal s jinou bankou a tu zaujalo naše řešení, proto:
- Co nejvíce uvádějte příklady toho, co jste realizovali a kde v jaké firmě jste to realizovali. Samozřejmě by se to mělo pojit s daným tématem jednání.
- Pokud nemáte sami takový příklad, vyprávějte příklady svých kolegů, kteří s jinými firmami jednali na podobné téma. Vyptejte se, poslouchejte ve firmě a udělejte si ve své hlavě databázi poutavých příkladů z praxe, které vám pomohou prodat
- Nejlépe když je to krátký, stručný příběh, který je zajímavý a emočně zbarvený. V mém případě hodně zapůsobilo, když jsem vyprávěl, jak jsem prodával produkt firmě Harley Davidson. Na jednání jsem řekl, že mám z motorek strach, přiznal jsem barvu a atmosféra se úplně změnila. Nakonec mě na jeden z strojů posadili, nastartovali ji, a já se znova cítil jako malej, nadšenej kluk a málem mi vytryskly slzy. Když jsem příběh dovyprávěl, byl jsem autentický člověk a jednání se dostalo do jiné roviny. Dejte do jednání příběh a emoci.
Neustále udržujte komunikaci – po osobním jednání pošlete stručný zápis, následně pošlete další den návrh řešení, pak volejte, jestli dotyčný návrh řešení dostal a zda se chce na něco zeptat, pak bude další schůzka… Zkrátka komunikujte, zvyšujte důvěryhodnost a vytvářejte vztah.
Domluvte se konkrétně na dalším postupu – nejlépe si smluvte na první schůzce hned pokračovací druhou. Řekněte, že rychle připravíte návrh toho, na čem jste se na první schůzce domluvili, a pošlete ho mailem. Že máte rádi, když se věci řeší rychle a svižně (je to tak ku prospěchu oběma stranám), a proto byste si rádi hned smluvili druhou schůzku, kde zaslané řešení proberete. Ihned položte otázku „kdy se vám to hodí?“ a otevřte si diář… V 90 % řeknou ano a je velká pravděpodobnost, že obchod uzavřete.
Řekněte si o to, o co si říct chcete – chcete uzavřít obchod? Podepsat objednávku? Řekněte si o to a směřujte to k tomuto cíli.
- Nedávno mi jeden z klientů řekl: „Co vlastně ještě chcete projednávat, vždyť už jsme všechno probrali?“. Odvětil jsem: „Celkem rád bych s vámi podepsal objednávku. Tady je, pokud jste rozhodnutý, jak tvrdíte, není na co čekat. Sem tedy prosím podpis a razítko.“ S tím jsem připravenou objednávku položil na stůl předvyplněnou a jen jsem doplnit přesnou hodnotu a rozsah produktu, na kterém jsme se před tím shodli…
- Byl překvapen, ale podepsal to…
Po uzavření (podpisu) obchodního případu jednejte rychle při plnění a udržujte stálou komunikaci.
Výše uvedených osm kroků mi efektivně pomáhá úspěšně uzavírat obchody a zvyšovat si tak příjem. Nezapomeňte: nevěřte mi a sami si vyzkoušejte, zda tyto mé postupy fungují.
Sledujte nás