Neobchodujte, zjišťujte informace

• O autorovi
• Poslední články

Radek Haštaba

Nevím proč, patřím k těm, kteří mají tendenci k neustálému sebe rozvoji. Snad proto, že od 14 let jsem musel fungovat sám o sobě. Bez mála 17 let jsem v roli obchodníka a vyjednavače. Toto pole se pro mne stalo psychologickou laboratoří i výcvikovým campem v jednom. Zde jsem poznával i vybrušoval svou vnitřní duševní anatomii i povahy a reakce druhých.

Mými významnými spojenci jsou dech, meditace a bojová umění. Pokud předávám dál, tak pouze a výhradně vlastní zkušenosti z praxe, které mi fungují. Mým motivem je přispět a podpořit. Mým cílem je jít pořád dál, protože tahle Cesta nikdy nekončí.Prosím nevěřte mi, ale vyzkoušejte si, zda to, co doporučuji, funguje i Vám.

Poslední články od Radek Haštaba (Všechny články)

• Cesta k novému zákazníkovi - 29. 5. 2017
• Sebehodnota – jdeme k podstatě - 15. 5. 2017
• Mějte jednání v opratích - 27. 2. 2017

Mým aktuálním úkolem je dostávat se do různých společností, následně s nimi uzavřít výhodnou smlouvu a prodat jim služby společnosti, která si mne najala.

Nebudu se nyní věnovat způsobu, jakým se do společností přesně dostávám, to je totiž na samostatný článek. U mne je to stále prostřednictvím telefonátu, takzvaného Cold callu, do předem dobře vytipované firmy. U mých kolegů, kteří už pracují v oboru déle, se jedná, spíše o řekněme networking, neboli kontakty, a také doporučení od předchozích spokojených klientů.

Způsobů je zkrátka více, ale jsem přesvědčen, že Cold call je pravděpodobně nejrychlejší rozvojovou činností, pokud jde o získávání nových zákazníků; nejméně příjemnou, ale nejrychlejší… Jde zkrátka o to, se dostat na schůzku, která je řekněme 70 % úspěchu. Jen málo lidí se s vámi sejde a tráví s vámi svůj drahocenný čas jen proto, aby z celé záležitosti pak nic nevytěžili.

Právě nedávno jsem se dostal na schůzku do společnosti, která mi sice byla svým oborem velmi vzdálená, nicméně celá problematika robotiky a procesů mi přišla neuvěřitelně zajímavá. Stejně tak i osoba, se kterou jsem se sešel.

Před jednáním mne zaujala poznámka kolegy: „Budeme v pohodě, uvolnění a vesmír nám pomůže.“

Čekala nás dlouhá prezentace z jejich strany, ale já jsem si už na začátku řekl, že si to přesto užiju. Vedle ležérnosti a uvolněnosti jsem byl samozřejmě profesionální, ale také jsem se zaměřil na uvažování našeho protějšku.

Pohledy na věc, které jsem u něj viděl, byly natolik odlišné od mých, že jsem se ho během jednání snažil až studovat, což mne dokonale vtáhlo.

Vybavil jsem si větu z filmu „Poslední samuraj“, kde hlavní hrdina říká něco jako: „Strávil jsem většinu svého života hledáním dokonalého květu a nyní jsem zjistil, že každý květ je dokonalý.“  V tu chvíli jsem si uvědomoval dokonalost a individualitu každého z nás a takto jsem na náš protějšek v jednání také pohlížel.

Projevoval jsem značný zájem o problematiku i člověka samotného. Kladl jsem mnoho otázek.

Nechal jsem protějšek vymluvit a realizovat se. Dal jsem mu najevo, že mne to, co říká, zaujalo stejně jako způsob jeho uvažování a pečlivost, s jakou k celé věci přistupuje.

Víte, jak to dopadlo? Dozvěděli jsme se spoustu informací, na kterých jsme potom v dalším vyjednávání mohli stavět, a rozšířit tak sféru naší nabídky. Získali jsme protějšek na naši stranu a získali jistotu, že bude dobře reprezentovat naše zájmy u vedení společnosti.

V neposlední řadě jsme získali nečekaně dobré obchodní podmínky, když protějšek řekl: „Vidím pánové, že celou věc berete velmi seriózně, problematice i mně jste věnovali velkou pozornost, proto s vámi navrhovanými podmínkami souhlasím a můžete mi zaslat návrh smlouvy, kde budou zakotveny.“

Je pravda, že i můj kolega se divil tomu, že jednání trvalo 3,5 hodiny, ale výsledek byl fenomenální. Získali jsme větší zakázku za vynikajících obchodních podmínek, při navázání dobrého obchodního vztahu.

Co se tím vším snažím říct?

„Neobchodujte – zajímejte se, vyptávejte se a zjišťujte informace, obchod se pak dostaví sám. Zájem je to, co na druhé působí, nikoli strojenost a jednostranný záměr.“

Co z toho všeho vyplývá a co k problematice doporučuji?

• Samozřejmě se dobře připravte, ať už jdete jednat kamkoli.
  • Přípravu pak nemusíte celou využít, ale budete mít každopádně platformu, ze které můžete při jednání čerpat – když taková platforma není, je to pak horší.

• Jste li dobře připraveni, můžete si následně dovolit být uvolnění a v pohodě, což velmi doporučuji.
  • Uvolněnost, pohoda a bezprostřednost se pak přenesou do celého jednání. Přiznám se, že je to jedna z věcí, kterou se neustále učím. Vždy se vyplatilo, když se mi podařilo být, alespoň v části obchodní schůzky, neformální; a že před 14 dny to bylo i ve velmi formálním prostředí
  • Lidé mají zkrátka neformálnost a uvolněnost – každý v nějaké míře – rádi, záleží ovšem na vašem jemnocitu

• Buďte si vědomi toho, že „každý květ je dokonalý“ a projevujte o člověka opravdový zájem.
  • Pokud zájem o člověka bude opravdu opravdový, dotyčný to vycítí a desetinásobně se vám to později vrátí. Zní to neobvykle, ale kolik opravdového, upřímného zájmu vám někdo v průběhu dne projeví? A když se to stane, jak to na vás zapůsobí?
    • Příkladem je jednoduchá otázka „Jak dlouho už tuto práci vlastně děláte?“ – divili byste se možná, jak druhého otevírá…

• Neobchodujte, zjišťujte informace
  • Projevujte zájem o problematiku, ať je jakákoli – projevujte ji opravdově, zajímejte se
  • Klaďte otázky – otázky jsou klíčovou a strategickou „zbraní“ a hybnou silou celého jednání
    • Otázkami jednak násobíte zájem a jednak se dozvídáte víc o problematice celkově. Možná se právě dozvíte i „kde vy můžete pomoci“, potažmo nabídnout vaše služby či produkt.
      • Jednou se stalo, že po celé jednání jsem si myslel, že ničeho nedosáhneme, a tak jsem se neustále ptal. Nakonec mi člověk řekl i to, na co si vlastně celou dobu ani sám nevzpomněl, a byl z toho velký projekt a dobrá spolupráce…

Nakonec si řekněte o to, o co si chcete říct – o to, co potřebujete

• Pokud budete mít výše uvedený přístup v celém průběhu jednání a pak si řeknete o to, co potřebujete (a nebude to totálně mimo), s největší pravděpodobností to dostanete
• Největší chybou někdy je neříct si o to, co chceme a potřebujeme

A nezapomeňte: nevěřte mi, sami si vyzkoušejte, jestli vám předestřené postupy fungují.

Štítky: firma, podnikání