Připoj se ke komunitě!

Občas ti pošleme tipy pro produktivnější práci, odkazy na zajímavé knihy nebo akce. Psát ti však budeme jen jednou za čas a pouze tehdy, budeme-li mít skutečně co říct.

Odeslat


Základna osobního růstu

Prodávat je lidské

By on 25. 11. 2013 in Témata with Žádný komentář
admin
admin

Poslední články od admin (Všechny články)

Mám zásadní trabl. I když dlouhodobě hlásám víno a učím na kurzech firmy, aby komunikovaly tak, že se s nimi ztotožní jejich cílová skupina, sám piju vodu. Nerad souzním s názory druhých. Přistupuji k nim skoro vždycky s myšlenkou: „Co když je to docela jinak?“ Jenže sem tam se mi do rukou dostane knížka, kterou, bych chtěl napsat sám (být o pár let starší, umět psát a mít dostatečné vzdělání a zkušenosti). Prodávat je lidské se k nim zařadilo. I přes to, že nejsem obchodník. I přes to, že se veškerým svým vystupováním snažím obchodničině vyhnout. 

image

Daniel H. Pink začíná jednoduchou premisou: Prodává přece každý. Je to alibistický úvod, zároveň ale dost funkčně ukazuje, že potřebou člověka je čas od času někoho k něčemu přesvědčit, i když to celé připomíná otřepanou frázi typu: “Každý něčemu věří”. Pravdivé, leč ploché.

Vím, či nevím

Mnohem zajímavější pasáže přicházejí později. Popisují rozdíly mezi prodejem, ve kterém má prodejce před zákazníkem výrazný informační náskok, a typem, kde jsou karty rozdány rovnoměrně. Přiznávám, že v téhle fázi Pink brnká na mou strunu. Fandím přístupu férového vyjednávání a fandím tomu, když za mnou klient přijde a ví, co chce a proč vlastně přišel. Žiju v (možná bláhové) představě, že edukovanému zákazníkovi neprodám, co nechce a nepotřebuje. Zneužití neznalosti je pro mě faul, naopak znalost přináší fůru předností. Třeba i to, že zákazník ví, kdy a s čím může být spokojený a umí to docenit.

Dřív a teď

Nutnost naladění na zákazníka, potřeba empatie a klišé o dvou uších a jednom jazyku, kteréžto rozložení počtu orgánů jasně ukazuje, že je třeba dvakrát víc poslouchat než mluvit, jsou známé a nepřekvapí. Výrazně zábavnější ale je paralela obchodu s uměním divadelní improvizace, doprovázená řadou cvičení. (Nejen improvizačních je v knížce řada). Ukážou vám, že natrénovat se dá ledasco, i schopnost odhalit jakoukoli příležitost a chopit se jí.

Pár výše vypíchnutých bodů je jen zlomkem celého obsahu. Cvičení, případových studií, odkazů na relevantní literaturu a dalších postřehů je v Prodávat je lidské spousta. Stejně jako relativizování pojmů introvert a extrovert i roky ozkoušených, ale čím dál méně funkčních klasických prodejních technik.

Prodávat je lidské je tedy opravdu prima čtení i pro lidi, kteří o prodeji ani neuvažují. Pink popisuje, jak prodávat, nebo jak o tom aspoň uvažovat. Nenaučí vás to, ale inspiruje. A možná se dá mezi řádky vyčíst i fakt, že moderní doba svědčí obchodníkům s ostrými lokty čím dál méně, respektive že to jde i jinak a cesta do srdcí a peněženek je možná pomalejší, ale taky gentlemanštější a férovější. Ukazuje to kýčovitě (natolik, že se s jeho přístupem ztotožňuje markeťák), ukazuje to ale funkčně.

Prodej je jednoduše pořád hra. Záleží jen na tom, jak ji hrajeme a Pink ukazuje cestu k win win. Takovou, která sedí do konceptů service design thinking i komunikace stojící na kvalitním obsahu. A i když hádám, že tradiční a trénovaní obchodníci můžou mít jiný názor, pro mě nakladatelství Jan Melvil Publishing vydalo dobrou knížku.

 

Roman Hřebecký, blog, Twitter

Štítky:

Připoj se ke komunitě Mít vše hotovo!

Stačí nám poslat tvou e-mailovou adresu. Občas ti pošleme tipy pro produktivnější práci, odkazy na zajímavé knihy nebo akce. Psát ti však budeme jen jednou za čas a pouze tehdy, budeme-li mít skutečně co říct.

Přidej komentář k příspěvku

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Nahoru